“我們希望成為您公司的長期供應商。”

“你們的苗木質量是不錯，但我們的需求是多樣的，我們不可能采購很多。”這是前不久，筆者參加一場苗木供需對接會，聽到一家知名苗木生產企業銷售負責人與一家上市公司副總裁的對話，讓人印象深刻。

曾幾何時，有一句話走俏苗木業———有好苗不愁銷，至今這一“格言”依然有眾多擁躉，給人的感覺是，只要苗子種好了，等著客戶上門就行。然而現在實際情況卻是，有好的苗木產品就算與上市公司等大型企業對接上，想有大的銷量也非常不易。

那么我們先來說說現在園林企業大多需要什么樣的苗木產品。在精品工程中大量采用高質量的苗木，這毋庸置疑，但更多工程用苗要的是較高的性價比，這是常識。一個園林工程中，一級苗當然需要，但同時二級苗也需要相當大的用量。市場中質量最好的苗木通常起到標桿作用，園林公司多會參照其標準尋找性價比更高的苗木。因此市場中，質量高而價格也高的苗木銷量往往不大。理由很簡單，園林公司是經營性企業，要的是利潤。這就需要企業在提高苗木質量的同時注意控制成本，能為園林工程公司提供利潤空間。

另外，近期園林行業出現了較為明顯的分化，行業集中度開始走高。大型及上市公司苗木采購方式或將產生較大變化，苗木供應企業須認清形勢，及時提高自身的服務能力。

國內綠化大項目越來越多，承接項目的多為上市公司等大型園林企業，不少上市公司去年接單幾十億元甚至上百億元工程，其苗木采購額也水漲船高。這些大公司苗木采購人力資源已出現不足，以前每年1億元苗木可能需要10個采購經理，而現在每年10倍于以往甚至更高的苗木采購量需要更多苗木采購人才，而這類人員缺口一時難以補齊。筆者也了解到，一些上市公司過去多以項目部為采購單位，而現在也出現了變化，已趨向于總部采購方式。

苗木采購成本控制是園林企業利潤的重要來源。由于苗木采購量的大幅增長而帶來人力成本以及管理成本的高企，一定不是園林工程企業愿意接受的。在眾多的苗木供應企業中，誰能提供靠譜的苗木以及周到的服務，為園林公司節省相應的采購成本，誰就可能在未來的市場競爭中脫穎而出。

很多大型苗木生產企業都希望直接與園林工程公司對接，以建立自己的銷售渠道，而不被“苗販子”吃掉大幅利潤，這很容易理解，但以往苗木經紀人所承擔的相應售前售后服務，苗木生產企業也需要提供。苗木生產企業要從單純提供產品向既提供產品又能夠提供相應服務，甚至提供工程用苗整體解決方案的方向進行探索和轉變。

另外，由于園林工程公司回款速度減慢，苗木款的賬期問題也是不得不面對的現實問題，苗木企業需要逐漸適應。www.beccabenz.com